Phi Lý Trí

Tác giả sách Phi Lý Trí

Phi Lý Trí là tựa sách của tác giả Dan Ariely. Ông là giáo sư và tác giả người Mỹ gốc Isreal. Hiện Dan Ariely đang công tác tại đại học Duke với chuyên ngành tâm lý học và kinh tế học hành vi.

Tại Việt Nam, Dan được biết đến thông qua các tựa sách tâm lý nổi tiếng như Phi Lý Trí, Lẽ phải của phi lý trí, Bản chất của dối trá hay Tiền bạc và lý trí.

Nội dung cuốn Phi Lý Trí

Tổng quan

Cuốn sách Phi Lý Trí là tập hợp những nghiên cứu và thí nghiệm của Dan Ariely với mục đích chung là chứng minh sự thiếu sáng suốt của con người trong cách chúng ta ra quyết định hàng ngày. 

Chúng ta, những cá nhân vẫn tự nhận là con người của kinh tế, với khả năng phân tích rạch ròi và suy nghĩ logic lắm khi lại không lý trí như chúng ta tưởng.

Những kết luận nổi bật

Hiệu ứng “vật làm nền”

Mua 1 cây kem: 9 000 đồng

Mua 2 cây kem: 10 000 đồng

Bạn lập tức nghiêng hẳn về quyết định mua 2 cây kem dù nhu cầu bản thân chỉ 1 cây là đủ.

Hiện tượng sử dụng sản phẩm nhử mồi (decoy product) diễn ra khá phổ biến trong marketing và bán hàng vì não người có xu hướng so sánh giữa các lựa chọn gần nhau. 

Đó cũng là lí do nhiều cửa hàng cố tình đội giá của món ăn đắt nhất trong menu lên cao cao hơn nữa, mục đích để khách hàng chọn lựa món ăn đắt thứ nhì và cho rằng đó là sáng suốt lắm.

Vậy nhưng việc liên tục so sánh cũng đẩy con người vào thế khó khi phải nâng lên đặt xuống các sự lựa chọn.

‘Một con lừa đang đói bụng tìm đến một kho thóc để tìm kiếm cỏ khô và phát hiện ra có hai đống cỏ khô kích thước giống hệt nhau ở hai bên của kho thóc. Con lừa đứng giữa hai đống cỏ khô mà không biết chọn đống cỏ nào. Hàng giờ trôi qua mà nó vẫn không thể đưa ra quyết định. Cuối cùng, nó lăn đùng ra chết vì đói.’

Sức mạnh của đồ miễn phí

Thật khó chối từ những quà tặng miễn phí từ các hội thảo, chính sách miễn phí ship của các trang thương mại điện tử hay câu slogan “buy one, get one free” từ các quán bia.

Đồ miễn phí có một tác động to lớn đến tâm trí người mua hàng. Cho dù đồ dùng/dịch vụ miễn phí đi kèm không có giá trị sử dụng nhưng chúng ta vẫn khó lòng mà nói lời từ chối với chúng.

Nguồn gốc của suy nghĩ này đến từ việc chúng ta ngại chấp nhận những rủi ro khi trả tiền để mua hàng. Khi bỏ tiền ra mua một sản phẩm, chúng ta đã mua thêm suy nghĩ “liệu sản phẩm có xứng đáng với giá tiền này không, liệu nó có phát sinh vấn đề gì không?” Còn với đồ miễn phí thì sao, chẳng có rủi ro gì cả. Vậy là chúng ta vui vẻ đón nhận nó.

Quyền sở hữu giúp tăng giá sản phẩm

Nhiều sinh viên đại học sẵn sàng dành vài ngày cắm trại ở sân trường để săn được vé xem trận thi đấu bóng rổ, nhưng cuối cùng chỉ một nửa trong số đó sở hữu những tấm vé. Nhóm không mua được vé muốn mua lại với giá 170$, còn nhóm sở hữu vé muốn bán lại với giá cao gấp 14 lần kỳ vọng (tức 2400$)

Con người có xu hướng phóng đại giá trị những gì mà họ sở hữu. Đó chính là lý do các cửa hàng có chính sách dùng thử hay cho phép đổi trả trong 30 ngày. Khi đã nghĩ rằng mình sở hữu sản phẩm rồi, ai còn muốn rời nó ra cơ chứ.

Giá cao lúc nào cũng tốt?

Tiền nào của ấy là một quan điểm cố hữu nhưng không phải lúc nào cũng đúng. Nó đôi khi bị các nhà tiếp thị sử dụng để thổi phồng giá trị sản phẩm và kích thích người mua hàng.

Thực ra thì trải nghiệm của chúng ta bị ảnh hưởng lớn bởi những kì vọng.

Bệnh nhân uống giả dược thay cho thuốc thật nhưng vẫn thấy cơ thể khoẻ mạnh hơn, bệnh tình có vẻ thuyên giảm bởi não họ đã đặt ra những kì vọng nhất định rồi.

Một nhóm người bị che mắt được yêu cầu nếm vị Coca và Pepsi rồi trả lời xem họ thích bên nào hơn. Câu trả lời là phần đông yêu thích vị Pepsi hơn.

Cũng là nhóm người ấy, nhưng khi tham gia vào nghiên cứu này và được nhìn thấy thương hiệu sản phẩm, họ lại cho rằng mình thích Coca hơn. 

Đó chẳng phải là những kỳ vọng đã dẫn đường cho quyết định của họ hay sao.

Nhận xét về sách nói Phi Lý Trí

Sách nói Phi Lý Trí sử dụng rất nhiều thí nghiệm đơn giản, thực tế nhưng vô cùng thông minh để chứng tỏ sự phi lý của con người trong mọi mặt của đời sống.

Cách tác giả đặt vấn đề, trình bày chi tiết và đưa dẫn chứng cũng thuyết phục người đọc và giúp chúng ta “sáng mắt” hơn.

Rất nhiều kết luận trong sách giúp chúng ta duy lý hơn và thấy cuộc sống thú vị hơn.

Ví dụ, trong những lần tiếp theo đi ăn với nhóm bạn, thay vì chia đều số tiền cho tất cả mọi người thì chúng ta có thể áp dụng phương án trả lần lượt.

Mỗi lần mất tiền, con người phải trải qua nỗi đau trả tiền và đó không phải là một trải nghiệm vui vẻ cho lắm.

Chính vì vậy, mỗi người trong nhóm bạn hãy thanh toán một lần để những người còn lại ít phải trải qua “nỗi đau” và tình bạn chung còn đi lên trông thấy.

Cuốn sách Phi Lý Trí dành cho ai?

Được viết bởi một vị giáo sư tâm lý học và kinh tế học hành vi, sách nói Phi Lý Trí rất thích hợp cho những người yêu thích tâm lý học. Sách sẽ khai mở những hiện tượng tâm lý mới mẻ mà chúng ta chưa được nghe tới.

Đương nhiên, sách nói này cũng rất hữu ích cho những người làm trong lĩnh vực marketing và bán hàng. Sách nói Phi Lý Trý sẽ giúp chúng ta đưa ra những chính sách bán hàng hấp dẫn người mua một cách vô cùng tự nhiên. 

Và những người mua hàng muốn trở nên thông thái và duy lý cũng đừng bỏ qua cuốn sách thú vị này.

Lời kết

Sách nói Phi lý trí đem đến một góc nhìn mới về những điều ta tưởng đã biết nhưng thực tế chưa hề biết. Những khía cạnh mới trong đời sống con người, rất đáng nghe để hiểu biết nhiều hơn.